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          大客户开发与价值销售全流程

          (本课程大纲可根据企业实际需求进行调整。如有相关企业内训需求,请致电010-62278113咨询具体事宜!)
          培训讲师王珂老师(>>点击查看王珂老师详细介绍)
          【课程背景】
          面对市场竞争的日趋激烈,产品的同质化程度越来越高,对销售人员的销售技能也提出了更高的要求。过去那种只会简单介绍产品或服务,靠喝酒拉关系做生意的“营销人员”,已无法适应当前多变而复杂的环境。同时较之普通客户,大客户的采购量大、金额高,参与决策的人员众多,决策流程周期长,不确定因素也多种多样,这也对一线销售的销售能力提出了更大的挑战。如何将传统的,被动式推销转变为拉动客户需求的主动式营销,挖掘出客户更多的潜在需求,从而扩大销售份额,提升企业利润,是本课程重点所要研究的内容。
          本课程通过介绍如何发掘大客户,以及业务机会的判断,结合互动演练、案例分享、小组讨论等教学方法,指导学员利用SPIN顾问式销售法,挖掘客户的潜在需求,并学会使用FABVE五步法呈现解决方案,以应对五种常见的客户异议,最终实现与客户的快速成交。
          【课程收益】
              ·了解目标客户的选择与业务机会的判断
              ·客户拜访前的准备及不同角色的判定
              ·运用SPIN顾问式销售法挖掘客户潜在需求
              ·学会利用FABVE五步法呈现最终的解决方案
              ·采用不同方法处理客户异议,实现快速成交
          【课程特色】
          案例丰富,目标分解,角色演练,学以致用,实战性强
          【课程对象】
          从事一线销售与销售管理的相关人员,如销售经理/主管、大客户经理、区域经理、业务经理/主管;以及需要开发、拓展市场的专业人士,如市场拓展部,业务营销部相关人员
          【课程时间】6~7小时 (1天课程)
          【课程大纲】
          1. 如何识别与分析 “大订单”?(1课时)
              大客户销售的特点
              六步法筛选目标客户
              四步法判断业务机会
          2. 拜访前要做哪一些准备?(1课时)
              拜访目标的设定
              价值预案的准备
              角色判定与组织架构分析
              6步法进行开场白
          案例与练习:  大案例中不同角色的识别与分析
          开场白的课堂演练
          3. 怎样才能挖掘出客户的需求?(1课时)
              SPIN顾问式销售法介绍
              与传统推销法的优势及特点
              4步法实施技巧与注意要点
          案例与练习:大夫的“看病”流程
          大案例的SPIN练习
          4. 如何说服客户接受我的方案? (2课时)
              5步法分析价值驱动点
              价值驱动点的量化原则
              价值驱动点的评估工具
              解决方案的最终呈现
          案例与练习:两个失败的案例分享
          大案例中FABVE分析与演练
          5. 扭转乾坤,步步为“赢”(1.5课时)
              价格谈判中的常见“陷阱”
              5种常见异议的应对策略
              9种成交方法与技巧
          案例与练习:多组小案例分析与讨论
          6. 课程总结 (0.5课时)

          【联系咨询】

          联系电话:010-62258232  62278113  13718601312  13120125786

          联 系 人:李先生  陈小姐

          电子邮件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

          课程名称:
           
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          内训服务流程——
          1) 企业根据面临的问题,提出具体培训需求。
          2) 根据贵单位的培训需求,确定内训讲师,设计初步培训方案。
          3) 通过电话访谈与客户人力资源部门和参训学员代表或上级主管进行沟通,进一步了解企业面临的问题和培训需求。
          4) 在上述沟通和调研基础上,根据实际沟通结果修订培训方案。
          5) 客户确认度身定制的培训方案。
          6) 签订具体内训服务合同。
          7) 制订培训教材,配合客户进行培训的现场安排。
          8) 课程实施,通过理论讲授、案例分析、互动交流、小组探讨、情景模拟等形式开展针对性的内训服务工作。
          9) 课程结束后对培训效果进行评析,并进行相关跟踪服务。
          咨询电话:010-62278113  13718601312;联系人:李先生  QQ号码:11075627。
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          营销销售
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          专业技能
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          一月课程
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          十二月课
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