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          销售谈判与客户异议应对策略

          (本课程大纲可根据企业实际需求进行调整。如有相关企业内训需求,请致电010-62278113咨询具体事宜!)

          培训讲师王珂老师(>>点击查看王珂老师详细介绍)
          【课程背景】
          面对经济全球化进程的加快,市场竞争也日趋激烈,谈判桌上的博弈在商战中的作用也日益凸显。To B客户采购行为较之To C用户,其决策与实施流程要复杂的多。往往是由组织中多个角色所共同决定的,故对销售人员的要求与挑战,也相较于To C产品的要求更高。谈判技巧作为销售技巧的四大培训之一,在销售过程中扮演着重要的角色。掌握高超的谈判技巧,可以在谈判中获得主动权,立于优势地位,在赢得客户信任的同时,也能争取到更高的利润。
          相较于传统销售谈判类课程,本课程的特色在于,通过接触期的有效引导,从而降低后期客户的抗拒心理,并将其引导到我们所希望的方向上去。在面对不得不谈的情况时,通过对客户不同角色,不同谈判风格的判定,有针对性的采取不同的谈判策略。结合互动演练、案例分享、小组讨论等教学方法,指导学员掌握专业的谈判技巧,并运用多种成交促成手段,实现快速成交。
          【课程收益】
              ·了解谈判的目的及如何做对手评估
              ·掌握谈判前的准备及客户角色的判定
              ·掌握不同谈判类型与谈判风格的特点与应对策略
              ·理解不同购买者的行为特点与应对策略
              ·采用不同方法处理价格异议,实现快速成交

          【课程特色】
          课堂培训:注重实战,让学员带着问题来,现场就地解决,并带着工具、模型和方法论走
          案例丰富:结合大量的商业案例,将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化,加深学员理解
          实战演练:基于客户真实的业务场景,定制化的设计课程演练内容,提升学员的带入感

          【课程对象】
          从事一线销售与销售管理的相关人员,如销售经理/主管、大客户经理、区域经理、业务经理/主管;以及需要提升谈判技巧的专业人士,如市场拓展部,业务营销部相关人员

          【课程时间】6~7小时(1天课程)

          【课程大纲】
          1. 为什么要谈判,可不可以不谈?
              谈判的由来及利与弊
              谈判前有效引导的技术
              客户到底想要的是什么?
              哪些是客户最为看重的?
              4种不同购买者的需求分析
          案例与练习:同样的“橙子”,不一样的价格
          如何定义“好的”餐饮服务
          大夫是如何来“看病”的
          什么手机才是客户眼中的“好手机”
          小练习1-SPIN的话术询问练习
          小练习2-利用优序图法对重要性进行排序
          2. 客户为什么会讨价还价?
              客户到底因何而卖?
              客户价值的定义与分类
              产品价值的5步分析法
              价值的量化与价值沟通
              不同支付意愿的沟通方法
          案例与练习:一瓶水的价值该如何确定?
             大众的泊车系统为何敢买这么贵?
             小练习-利用FABVE模型将客户的产品价值进行量化
          3. 谈判前该如何准备?
              谈判前的5步准备法
              对手评估与力量感知
              谈判规划工具书的使用
          案例与练习:红蓝牌练习与讨论
              角色案例练习
          4. 如何才能“知己知彼,百战不殆”?
              客户不同角色的判定
              5大谈判类型的特点及应对策略
              4种谈判风格的特点及应对策略
              4种产品类型的价格谈判策略
          案例与练习:“谁”是商务机票的购买“决策者”?
          角色案例的分析讨论
          5. 扭转乾坤,步步为“赢”
              价格谈判中的常见“陷阱”
              5种价格异议的应对策略
              双赢谈判的10条锦囊妙计
              9种常见的成交方法与技巧
          案例与练习:售楼处“小周”的故事
          案例分析与讨论
          6. 课程总结

          【联系咨询】

          联系电话:010-62258232  62278113  13718601312  13120125786

          联 系 人:李先生  陈小姐

          电子邮件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

          课程名称:
           
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          内训服务流程——
          1) 企业根据面临的问题,提出具体培训需求。
          2) 根据贵单位的培训需求,确定内训讲师,设计初步培训方案。
          3) 通过电话访谈与客户人力资源部门和参训学员代表或上级主管进行沟通,进一步了解企业面临的问题和培训需求。
          4) 在上述沟通和调研基础上,根据实际沟通结果修订培训方案。
          5) 客户确认度身定制的培训方案。
          6) 签订具体内训服务合同。
          7) 制订培训教材,配合客户进行培训的现场安排。
          8) 课程实施,通过理论讲授、案例分析、互动交流、小组探讨、情景模拟等形式开展针对性的内训服务工作。
          9) 课程结束后对培训效果进行评析,并进行相关跟踪服务。
          咨询电话:010-62278113  13718601312;联系人:李先生  QQ号码:11075627。
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          营销销售
          人力资源
          财务管理
          职业发展
          高层研修
          标杆学习
          认证培训
          专业技能
          ·按培训时间:
          一月课程
          二月课程
          三月课程
          四月课程
          五月课程
          六月课程
          七月课程
          八月课程
          九月课程
          十月课程
          十一月课
          十二月课
          ·按培训地点:
          北京培训
          上海培训
          广州培训
          深圳培训
          苏州培训
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