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          向华为学习大客户销售与管理

          (本课程滚动开课,如遇开课时间或者地点不合适,请拨打010-62258232咨询最新时间、地点等培训安排!)

          培训安排:2021年4月9-10日深圳   5月21-22日重庆   6月25-26日长沙
          学习费用: 6800 元/位(含培训费、资料费、会务服务费)
          培训对象:具备大客户销售经验的业务员,销售管理者, 销售市场高管
          授课方式:讲授、小组讨论、案例分析、课堂答疑

          课程目标:
          一、了解向华为学习体系
          二、深刻理解华为的组织、关键、普遍客户关系
          三、掌握相应的关键客户关系拓展技巧
          四、掌握相应的销售项目运作理念及技巧
          五、掌握华为大客户销售阵型铁三角的基本概念,及4大角色定位
          六、掌握、理解、可以使用12大客户关系工具,5大客户关系拓展

          课程目标:
          1.了解华为熵减以及华为学习体系,了解愿景、使命、战规的意义
          2.深刻理解掌握华为的组织、关键、普遍客户关系
          3.掌握相应的关键客户关系拓展技巧
          4.掌握相应的销售项目运作理念及技巧
          5.掌握华为大客户销售阵型铁三角的基本概念,及4大角色定位
          6.掌握、理解、可以使用12大客户关系工具,5大客户关系拓展利器,18大项目工具

          课程大纲:
          1、华为简介:持续熵减,力出一孔,一飞冲天
              华为公司什么都不会剩下,就剩下管理。为什么?
              从冬天到一飞冲天,持续“熵减”
              华为公司愿景、使命、核心价值观的不断践行,是华为持续成功的根源!

          2、从普遍客户关系、组织客户关系、关键客户关系三个层面,建立强健立体的客户关系体系
          2.1、客户关系基础
              为客户服务,是华为存在的唯一理由
              客户线/销售的核心工作和价值是什么?
              客户关系特征3步走
              什么是客户关系,客户关系有哪些特点
              标杆客户关系框架
          2.2、普遍客户关系
              普遍客户关系基本概念
              重视普遍客户关系,是华为独特的致胜法宝
              普遍客户关系之常见的文体活动类型
              普遍客户关系拓展的基本方法1 – 业务交流
              普遍客户关系拓展的基本方法2 – 例行动作
              普遍客户关系拓展的基本方法3 – 文体活动
              普遍客户关系工具2:文体活动策划checklist
              普遍客户关系拓展/文体活动组织,可能遇到常见的误区有哪些?
              普遍客户关系拓展的基本方法4 – CSR活动
              普遍客户关系工具1:普遍客户关系拓展的基本方法“点上匀力/单线策划/面向整体”
          2.3、组织客户关系
              组织客户关系基本概念
              优质资源向优质客户倾斜,构筑战略伙伴关系
              组织客户关系四要素及其活动形式
              组织客户关系工具1:常用的组织客户关系拓展手段
              组织客户关系工具2:以量化活动为基础的组织客户关系评价标准
              思考:贵司的组织客户关系,在日常工作中是如何落实的?
          2.4、关键客户关系
              关键客户关系基本概念
              关键客户关系之定义与价值
              思考题:如何判断关键客户关系的好坏?
              关键客户关系工具1:XY轴(行为+结果量化)
              关键客户关系工具2:6维5级
              关键客户关系之,客户群整体客户关系快速评估工具3:客户关系7级认证法
              关键客户关系的“知”“连”“信”“用”
              知彼1:谁有组织权力、关键客户关系工具4--组织权力地图
              知彼2:谁有决策权力、关键客户关系工具5--鱼骨图
              知彼3:谁能影响位高、权重的人
              知彼4:“360度”无死角认识客户
              知彼5:多渠道了解客户
              知彼6:了解分析客户的沟通风格
              知彼7:了解客户的真正需求
              知人者智,知己者明
              知己:更好地呈现自己和呈现更好的自己,让客户感知到一个值得信任的人
              关键客户关系工具6:做好销售的基本功
              客户关系拓展5大利器
              客户关系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做过了什么》
              客户关系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下来做什么》
              客户关系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客户组织结构图》
              客户关系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客户脸谱》
              客户关系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娱乐休闲集锦》
              麦肯锡信任公式
              积累信任1:在工作中积累信任 -- 职业化、效率高
              积累信任2:建立个人信任 -- 有用、有心、有趣
              积累信任3:客户期望管理
              使用客户关系,就像使用信用卡
          2.5、客户关系统筹管理
              关键客户关系工具7:管理客户关系规划XX法
              关键客户关系工具8:管理客户关系分析会(系统部)

          3、对准线索、投标、合同三个维度,搞定项目运作
              什么是项目
              工具A:营销6要素 -- 销售项目的成功要素有哪些
          3.1、销售项目运作之管理线索
              工具B:线索的来源1-客户发展战略/行业分析/客户需求/自身战略
              工具C:线索的来源2-战略级/商业级/网络解决方案/日常客户沟通
              工具D:线索创建模板
          3.2、销售项目运作之管理机会点
              机会点验证/标签引导,往往决定了项目的成败
              立项 -- 判断项目的赢率,不要掉以轻心,需要如履薄冰
              立项 -- 确定项目级别
              立项 -- 作战阵型的确认
              立项 -- 工具E:项目组任命
              立项 -- 成立项目组容易出现的问题
              项目开工会,如何开?
              不断召开项目分析会,不要怕麻烦!/项目分析会贯穿项目始终
              项目周报受控发送--工具F:销售项目周报
              仔细分析客户是如何做决定的
              工具G:竞争分析评估—以客户为中心的竞争分析
              工具H:如何制定项目策略?
              结合项目策略(整体/客户关系/产品方案/交付/商务及融资/竞争)制定战略型目标、策略性目标、具体计划目标
              项目的情况如果是。。。
              投标策略的选择
              投标前都需要考虑哪些策略?(参考项目策略:客户关系/产品解决方案/商务融资/服务/竞争)
              谈判和生成合同
              谈判策略五步走
              工具I:谈判的需求VS价值
              售前向售后的交接--工具J:销售合同交底会
              销售合同交底会(项目8大员)
              工具K:销售项目总结模板
          3.3、销售项目运作之风险和管控
              工具L:销售项目运作checklist

          4、标杆大客户销售阵型之铁三角
          4.1、铁三角的基础概念,素质模型,配置,组织形态,流程、任命中的角色
              ”铁三角的目的只有一个,满足客户需求,成就客户的理想“
              铁三角素质模型
              铁三角配置模型/组织形态(理想状态)
              系统部铁三角在组织中的位置--大客户群系统部为例
              系统部铁三角在组织中的位置--代表处/分公司为例
              铁三角CC3,是项目制运作团队的核心
              铁三角CC3,也是日常项目任命中的核心
              销售项目运作,以流程贯穿始终
              铁三角在流程中的分工协作
              铁三角的关键业务活动,应有效对应并落实在公司相应流程中
          4.2、铁三角4个角色认知:管理客户需求;管理客户关系;领导项目;管理客户满意度
              铁三角角色模型
              铁三角角色1:管理客户需求
              管理客户需求--制定和管理客户群ASP和ABP,对铁三角的价值和要求
              铁三角角色2:管理客户关系
              ”管理客户群客户关系“对铁三角的价值与要求
              铁三角角色3:领导项目
              ML,帮助铁三角培育销售线索
              MO,帮助铁三角赢得投标及合同获取
              铁三角角色4:管理客户满意度
              ”管理客户群满意度“对铁三角的价值与要求
              铁三角CC3小结 – 1/2/3/4
          4.3、大客户销售团队人力资源,铁三角配置、人力需求、人力基线梳理,人才配置,大客户部人才配置协同,铁三角运作与评估KPI设置,干部管理,激励,成长路径及赋能

          培训讲师:韦东老师
          【背景介绍】
              ·20年华为工作经历
              ·华为大学金牌讲师
              ·某大国代表处公共关系部长
              ·全球销售部大客户业务支持部高级业务代表
              ·某跨国电信运营商集团客户部部长
              ·某大国代表处系统部部长
              ·某跨国电信运营商子网系统部部长

          【实战经验】
              韦东老师于2000年7月加入华为技术有限公司。在其后的二十年时间里,他与公司共同成长,是华为海外市场的拓荒者,亲历并见证了多个海外重要市场从0到1,再到100的跨越式发展。业务岗位从销售总监到公共关系,职位从销售工程师到销售总监,参与过多个公司级重大项目运作,签署了多个战略合作协议,数以千万计的销售合同。
           在多年的华为市场销售工作中,他不仅学习到华为在业界领先的B2B理论,并结合自身的实践,总结出一套自己的客户关系方法论。他认为,销售的本质与核心,是通过有效沟通,改善人与人的连接,满足客户需求。
              ☆华为海外市场的拓荒者:作为首批华为海外市场拓展人员,从2002年开始历经十余年,在埃及等国家精耕细作,以多种角色参与过多个公司级重大项目的拓展,竞标,商务谈判,合同签署与交付履行,为华为海外市场的从0到1再到100的跨越式发展做出了重要贡献。
              ☆华为知识文化的传播者:利用自己多年的市场及海外经验,良好的沟通能力,一直致力于华为知识文化的积累,分享与传播。多次获得华为优秀讲师称号,2018年被评定为华为大学高级讲师职称,2019年获得华为大学金牌讲师荣誉称号。
              ☆华为品牌形象的守护者:在2018年年底华为遭遇美国打压的严重外部风险之际,临危受命,赴埃及担任公共关系主管,策划并执行了多次重要活动,提升了华为的品牌形象,化解了多次公关危机。

          【主讲课程】
          《向华为学习大客户销售》系列课程、《海外销售项目管理》、《海外市场开拓与销售体系搭建》、《企业公关危机处理理论与实操》 (从世界五百强企业危机处理的实战总结)、《企业对外沟通》(客户沟通技巧,政府沟通技巧,媒体沟通技巧,生态场沟通技巧)

          【服务客户(部分)】
          华为,中国移动,中国电信,日本NTT,新加坡电信,法国ORANGE及埃及子公司,挪威TELENOR及马来西亚子公司,埃及国家电信部,三和国际,五矿证券、笔记侠、比亚迪股份等等。

          【报名咨询】

          联系电话:010-62258232  62278113  13718601312  13120125786

          联 系 人:李先生  陈小姐

          电子邮件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

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          1、收到贵公司报名信息后,我们将第一时间和贵公司参会联系人确认培训事宜。
          2、开课前两周,我们将为您发送《培训确认函》,将培训地点交通路线及酒店预订、培训报到指引等事项告知与您。
          3、本课程也可以安排培训讲师到贵公司进行企业内训,欢迎来电咨询及预订讲师排期。
          4、联系咨询电话:010-62278113  13718601312;联系人:李先生;邮件:25198734@qq.com。
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          供应管理
          精益生产
          现场管理
          车间管理
          仓储管理
          营销创新
          客户服务
          谈判技巧
          销售技巧
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          绩效考核
          培训体系
          团队建设
          内部培训
          档案管理
          内部控制
          纳税筹划
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