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          双赢谈判技巧——销售谈判攻略与实战训练

          (本课程滚动开课,如遇开课时间或者地点不合适,请拨打010-62258232咨询最新时间、地点等培训安排!)

          培训安排:2021年5月22-23日深圳
          培训对象:企业各级销售、商务、市场、客服等管理人员,以及需要提升对商务谈判认知的各类营销从业人员、高级经理人和企业管理者。
          培训费用:5800元/人(包括培训、培训教材、场地费等)

          课程背景:
          谈判是互有需求的合作双方为得到各自期望的结果而进行沟通、交易的过程。作为销售流程中一道重要的环节,谈判决定了前期的销售努力最终是否产生收益。然而,谈判的挑战不言而喻:做了很大让步后却一无所获;误判了对方需求而失去机会;采取强硬和攻击性的态度或用最后通牒威胁对方;或谈判因为超出了一个不可更改的底线而破裂,等等。这些都与双赢谈判的准则背道而驰——一个成功的谈判者应试图寻找双方的共同点,达成一个互惠互利的方案

          课程收益:
          1、在谈判的力量、信息和时间三大关键领域占据先机,赢得主动和话语权
          2、解析谈判的四个阶段——准备阶段、探索阶段、交换阶段、交易阶段
          3、对比谈判的五种结果——完全让步、折衷、交换、附加价值、谈判破裂
          4、掌握开局、中场和终局的战术运用,从可变因素中寻求可行方案
          5、设计谈判的权力结构、阵营结构、战术结构,运用巧实力营造谈判优势
          6、遵循成功谈判的沟通模式,从互相战胜对方转为战胜问题,达成双赢

          课程大纲:

          一.谈判,准备好了吗?
          最后的晚餐–销售在前,谈判在后
          谈判致力于价值互补和利益平衡
          游戏规则–没有交换,就没有谈判
          基本动作–条件切割与筹码互换

          二.谈判关键要素解析
          实力–对方需求度越大,己方就越有实力
          信息–谈判掌握在有最充分情报的人手中
          时间–时间压力越大,越容易让步
          谈判工具箱:谈判关键词分析表

          三.双赢谈判结果定位
          折衷路线–各让一步,中间成交
          交换条件–满足对方要求,取回己方条件
          附加价值–避开对方要求,提供附加条件
          谈判工具箱:谈判可变因素列表

          四.谈判阶段策略规划
          准备–采集信息,预估实力,设定目标
          探索–分析双方可运用的筹码及价值
          交换–提出低成本高价值的让步条件
          谈判工具箱:谈判阶段行动计划

          五.谈判的中前期战术
          开出高于预期的条件
          不轻易接受对手要价,学会感到意外
          扮演“不情愿”的一方
          不过早让步,也不轻易折中

          六.谈判的中后期战术
          诱捕和造假消息陷阱
          利用白脸黑脸手段,成功向对方施压
          实施蚕食策略,最后再争取一次
          减少让步幅度,懂得利益平衡

          七.优势谈判结构设计
          调整权力结构改变双方强弱对比
          利用阵营结构占据谈判优势
          设计战术结构实现利益最大化
          谈判工具箱:优势谈判方案设计

          八.双赢谈判沟通策略
          从互相战胜对方转换到战胜问题
          学会倾听,寻找双方共同点
          传递理解、公正、客观和力量
          谈判工具箱:倾听障碍分析

          培训讲师:王鉴
          原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理;
          营销实战导师,澳大利亚MONASH大学工商管理硕士/MBA;
          IPTA国际职业训练协会认证培训师
          中国管理培训年会组织“年度十大培训讲师”;
          中国《培训》杂志核心推荐讲师;
          南京大学商学院MBA核心课程班/EMBA精选课程班专家讲师;
          浙江大学管理学院EDP中心专家讲师;
          上海交通大学继续教育学院专家讲师;
          华中科技大学MBA研修课程专家讲师;
          “企业销售全员学习系统”创建者,立足提供专业、系统的培训解决方案,针对不同层级的销售人员和管理者,为企业提供一条专业营销的学习路径图。多年来,始终致力于研究和推行极具实战意义的专业销售方法和工具,帮助企业建立行之有效的销售管理体系,实现销售团队的行为优化与业绩提升。
          先后入围中国管理培训年会组织“十大讲师”,中国管理培训机构联盟“中国百佳管理培训师”,“搜狐职场”十大人气培训师。专业化销售系列课程入选中国《培训》杂志“精品课程”。历任多家世界500强公司、知名企业特聘培训顾问,南京大学、浙江大学、上海交通大学、华中科技大学等高校企业管理课程特邀培训专家,《商界评论》等主流营销学术期刊撰稿人,中国HR精英沙龙特邀专家,中国企业培训与发展年会论坛嘉宾等。

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          1、收到贵公司报名信息后,我们将第一时间和贵公司参会联系人确认培训事宜。
          2、开课前两周,我们将为您发送《培训确认函》,将培训地点交通路线及酒店预订、培训报到指引等事项告知与您。
          3、本课程也可以安排培训讲师到贵公司进行企业内训,欢迎来电咨询及预订讲师排期。
          4、联系咨询电话:010-62278113  13718601312;联系人:李先生;邮件:25198734@qq.com。
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