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          向华为学习业绩倍增的战略方法论、销售流程搭建与TUP股权激励

          (本课程滚动开课,如遇开课时间或者地点不合适,请拨打010-62258232咨询最新时间、地点等培训安排!)

          培训安排:2021年4月15日-17日(3天2夜) 深圳
          培训费用:6980元/人(含培训费、资料费、三天午餐、两天晚餐)
          分享嘉宾:王旭东、肖克、洪千武
          培训对象:董事长、总经理等企业高层团队(建议一把手带高管团队参加,集体赋能)

          核心价值:
          1.运用科学的方法战略管理工具,使企业能够看清方向、做正确的决定、进军行业先驱者;
          2.了解如何找到企业的目标市场?确定客户群;
          3.了解销售流程的运作原理,靠流程拿单;
          4.梳理企业的标准销售流程;
          5.论功行赏,多劳多得,给火车头加满油的分钱机制;
          6.运用虚拟股分配方式,牵引员工多创造,多拿钱的TUP股权设计机制。

          课程背景:
          华为公司从1987年的2万元资本起家,短短的30多年时间,发展成今天的19万员工、年收入超8588亿人民币、通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司,华为如何由当初的小民企生存下来、 华为在开拓市场的过程又有哪些值得我们企业去学习的(企业共性点),以保证业绩能够持续翻倍增长:
          战略---企业经常性是在做跟跑者,蛋糕总是第三、四个拿,问题是没有看清行业发展方向,只能苦等,不能主动出击,缺工具,看不到机会点和风险;
          销售体系搭建--建立一套不依赖人的销售体系,让员工按照流程走,提高效率的同时,又能增加客户的信任度,同时可以不断地迭代新的优秀的经验进去?华为在销售路上的宝贵经验值得所有中小企业学习。
          人员激励--“以奋斗者为本”的核心理念,给火车头加满足够的油,背后的逻辑及操作方式。

          企业常见问题:
          1.企业战略定位不清晰,不知如何成为行业标杆,没有企业成功的路径;
          2.企业无战略控制点、无壁垒,战略无法落地;
          3.年度经营计划模糊;
          4.对客户定位不清晰,找不准客户在哪里;
          5.不清楚销售目标如何定,全靠拍脑袋;
          6.销售个人英雄主义严重,销售团队流失,客户也随着流失,老板被销售英雄“绑架”;
          7.各部门没有岗位职责标准,级别晋升没有清晰的标准,全靠领导拍脑袋;
          8.没有牵引火车头,绩效考核都一样,没有做到“以奋斗者为本”;
          9.企业留不足人才,无法捆绑,无下限释放股权。

          《向华为学习业绩倍增的战略方法论与销售流程搭建》
          王旭东、肖克、洪千武三位华为前高管亲自授课
          让企业员工转变为企业的经营者,让各部门自带动力,不在有“坐江山”思维,而是“打江山”。
          激励导向火车头,实行虚拟股权(TUP)及OKR管理法则,使员工有相对公平的晋升标准,及工作内容。
          下一个行业领袖就是你!

          课程逻辑:

          向华为学习业绩倍增的战略方法论、销售流程搭建与TUP股权激励

          向华为学习业绩倍增的战略方法论:战略管理是指公司确定愿景和使命,通过外部的战略洞察,自身能够确定战略目标,制定中长期战略规划(指三到五年的战略规划),再完成年度业务计划(就是指第二年的战略规划或者叫年度业务计划),并推进资源的配置落实执行,监管、监控目标完成的动态管理流程。华为使用的是从IBM引进的BLM战略模型。

          向华为学习业绩倍增的战略方法论、销售流程搭建与TUP股权激励

          向华为学习销售流程搭建:
              对一家企业来说,销售是关乎企业生死存亡的发动机,一旦企业的发动机出了问题,企业随时有可能面临着灭顶之灾,销售的牵引和拉升,可以给企业的其他模块创造发展时间,带动企业的快速增长,所以卓越的企业必须有一套可复制,能持续,有效率的销售系统。
              构建销售体系元素有很多,销售系统基础由5个模块组成,客户定义决定了销售系统的方向,流程和客户关系是销售系统的支撑,激励与销售团队管理是销售系统的基石。这5个模块构成了一个最小的销售体系,在此基础上可以继续向外延伸出更加庞大和复杂的销售系统。

          向华为学习TUP股权激励

          以变革为核心的价值定位: 方向大致正确,组织必须充满活力!BLM
          以客户为中心的创造价值: 客户是我们唯一的价值(现金)来源!LTC
          以客户为中心的创造价值: 客户是我们唯一的价值(现金)来源!LTC
          以结果为导向的评价价值: 只有科学的评价价值才能合理的分配价值!OKR
          以奋斗者为本的分配价值: 激发个体·激活组织·实战战略!TUP

          课程大纲:

          第一天:向华为学习业绩倍增的战略方法论

          上午:

          1.统一战略语言
          什么是战略
          没有战略长不大,战略不更新走不远
          华为30年做到年收入8000亿,对我们有什么启示?
          华为核心经验Top3:战略准+分钱好+美国鞋
          战略的初心和原点(愿景、使命、价值观)
          核心价值怎样才有力量?以客户为中心?

          2.识别战略机会
          宏观环境分析,看清整体经济大趋势
          市场洞察在解决什么问题?
          观外情,行业分析,行业趋势分析
          看行业: 外部环境的PESTLIED工具
          看行业技术发展的工具: 甘特炒作曲线,洞察走向,适时切入
          看竞争:全方位分析对手现状和SP,工具:18要素+雷达图

          3.自我评估优劣势分析
          自我分析的SWOT工具
          看机会:对市场进行细分,形成战略机会,大且可持续
          洞察行业政策、客户及技术等变化趋势
          看机会:对市场进行细分,形成战略机会,大且可持续
          SPAN图看机会:吃着碗里的+看着锅里的+望着田里的
          好的市场洞察:“广”“深”“高”“速”

          下午:

          1.重构战略意图
          基于市场机会重构战略意图
          战略意图确定常见问题:没有按产品领域、区域、客户群打开
          战略规划主要问题:已有业务的延长线思维=战术策划
          将军,都在打过去的战争,而不是未来的战争
          量化未来市场机会,结合机会确定战略目标
          看机会:对市场进行细分,形成战略机会,大且可持续
          战略意图发表:深谋远虑,不要让当前能力限制了对未来的想象
          不同机会用情景规划做战略推演,增加战略确定性

          2.明确价值主张
          业务设计之客户选择和价值主张
          客户选择常见问题
          价值主张常见问题
          业务设计之价值获取/利润模式
          价值获取/盈利模式常见问题
          多种潜在价值获取机制列举清单
          业务设计之业务活动范围

          向华为学习销售流程搭建——定义客户和销售流程

          上午:

          定义客户:
          1.能力决定市场
          可能性市场与目标市场分析
          理想目标群体客户画像
          为什么要做目标市场选择
          标杆企业是如何选择目标市场

          2.客户决定模式
          谁是你的客户
          不同的客户群,用不同的销售模式
          研讨:什么是真正的以客户为中心

          3.趋势决定机会
          从战略推导出市场机会点
          市场洞察:前瞻性理解市场上将要发生什么?
          市场洞察的关键是,看得见,看得懂,有行动
          如何做市场空间分析
          市场优先级排序

          4.机会决定客户
          如何定义谁是你的大客户?
          典型客户的痛点分析
          客户结构分析
          机会沙盘

          下午:

          销售流程:
          1.销售流程的价值
          把销售建立在流程上,让销售越做越简单,越来越清晰
          没有管理过的流程就像黑箱子
          从管人和管事两个角度来管理销售流程
          管事:销售流程是否清晰
          管人:人员积极性是否足够

          2.销售流程的结构
          大客户销售的ss7流程(工具+研讨+输出)
          销售线索从哪里来
          客户的痛苦如何挖掘
          如何针对不同的客户使用销售工具
          针对不同的项目情况如何设定销售策略

          3.销售目标预测
          流程管控销售进度
          决策人如何通过项目流程表管控销售
          如何做销售目标预测
          如何通过流程管理提升销售目标达成率
          决策人不要听销售故事,要看数据

          4.管理重大销售项目
          重大销售项目怎么高效管理
          如何定义公司的重大项目
          重大项目的跟进策略
          如何用周报管控销售重大项目

          晚上:
          研讨:如何以客户为中心?
          研讨:销售的151工程

          第三天:向华为学习TUP股权激励

          第一部分:华为OKR绩效管理落地
          成功案例分享:
          1、价值链:给火车头加满油
          2、学习华为与其他优秀企业落地OKR绩效管理和TUP动态股权激励
          企业管理五阶层:
          1、企业管理五阶层:咨询项目落地的指导模型
          2、学习华为TUP动态股权的思想和理念,原则与导向,探寻一个适合本企业的OKR绩效管理和TUP动态股权激励。
          OKR绩效管理落地:
          OKR方案落地分享(华为,中小企业如何落地OKR)
          1)OKR如何打造一个创意无限的铁军团队
          2)OKR落地过程中需要关注的风险点
          用德尔菲专家评估法评选出一家企业现场落地OKR绩效管理方案

          第二部分:学习华为TUP动态股权激励
          学习华为TUP动态股权的思想和理念,原则与导向,探寻一个适合本企业的TUP动态股权激励方案(方案模板下发)
          方案设计:顾问导师选出的企业模拟辅导方案设计
          1)TUP动态股权激励方案落地9步法
          2)TUP动态股权激励方案关键点梳理与落地
          选出一家企业模拟落地TUP方案
          TUP的进阶:
          TUP与ATUP:获取分享制外延,构建共创共赢的产业链生态圈
          1)如何构建外部的“民兵”团队,一杯咖啡吸收宇宙能量
          2)如何落地方案和算法来整合外部优质资源,一桶浆糊粘接世界智慧
          3)TUP和ATUP的进阶,构建内外部资源的命运共同体
          4)公司顶层架构设计与一级公司、二级公司、三级公司的体系搭建

          3天2夜课程安排:

          日 期

          时 间

          活 动

          专 家

          4月15日

          上午
          (09:00-14:00)

          08:00-09:00

          签到

          王旭东

          09:00-09:15

          主持人启动+介绍课程+介绍专家

          09:15-10:45

          战略规划(SP)

          10:45-11:40

          茶歇

          11:40-12:00

          战略规划(SP)

          集体合影+午餐+午休

          下午
          (14:00-17:30)

          14:00-15:30

          战略规划(SP)

          15:30-15:45

          茶歇

          15:45-17:10

          战略规划(SP)

          17:10-17:30

          答疑互动+案例讨论(作业)

          4月16日

          上午
          (09:00-14:00)

          09:00-10:30

          定义客户

          肖克

          10:30-10:45

          茶歇

          10:45-11:40

          定义客户

          11:40-12:00

          答疑互动

          午餐+午休

          下午
          (14:00-17:30)

          14:00-15:30

          销售流程

          15:30-15:45

          茶歇

          15:45-17:00

          销售流程

          17:00-17:30

          答疑互动

          晚上
          (19:00-21:00)

          19:00-21:00

          研讨互动+案例讨论(作业)

          4月17日

          上午
          (09:00-12:00)

          09:00-10:30

          成功案例分享:华为与其他优秀企业落地OKR绩效管理和TUP动态股权激励

          洪千武

          10:30-10:45

          茶歇

          10:45-11:40

          洪武·企业管理五阶层+OKR方案落地分享

          11:40-12:00

          答疑互动

          午餐+午休

          下午
          (14:00-17:30)

          14:00-15:30

          学习华为落地TUP动态股权激励

          15:30-15:45

          茶歇

          15:45-17:00

          选出一家企业模拟落地TUP方案
          +TUP的进阶

          17:00-17:30

          课程总结回顾

          分享专家:

          王旭东老师:
          ·18年华为经历
          ·原华为全球服务部副总裁
          ·原华为某地区部副总裁
          ·资深人力资源专家
          ·资深项目管理专家
          ◆ 讲师简介
          王老师曾在华为多部门多岗位任职,涵盖国内、总部以及海外多个片区,在人力资源管理、项目管理、客户服务、市场拓展等方面有丰富的跨领域经验,是同时具有战略高度和落地深度的专家型管理者。
          华为期间多次参与华为重大人力资源政策制定及落地项目,曾研讨参与《华为基本法》编写与修订。并将华为基本法进行深度剖析,作为适合不同规模和不同发展阶段的企业学习基础管理方法论。
          王老师曾主导实施了数个全球最大、最难、最乱的管理项目;离开华为后参与了多家企业的战略变革、人才管理变革项目,既有理论高度,又接地气。授课风格大气幽默,能引发学员深度思考。
          ◆ 专业领域
          《组织与变革》、《人力资源系列》、《导向冲锋的奋斗者文化绩效与激励》、《华为干部管理》
          ◆ 服务的企业
          长飞光纤、招商银行,纳通医疗、粤港澳大湾区服务中心,浙江金融资产中心、鲁泰集团、兴业银行、中国电信等等多家企业。

          肖克老师:
          ·23年华为经历
          ·华为公司最高管理奖项“蓝血十杰”获奖者
          ·多个地区渠道部销售部总裁
          ·原华为某地区企业业务部副总裁
          ·原华为大合作伙伴部部长
          ·前华为大学金牌讲师
          ◆ 讲师简介
          肖克老师1997年加入华为技术有限公司,在23年的华为经历中,与公司共同成长, 是华为最早一批海外市场拓荒者之一。参与了海外销售体系建设,商务平台体系建设,投标体系建设等,为华为公司能够在海外高效、低成本的扩张打下坚实基础。
          在其多年的华为工作经历中,切身感受到标准化销售流程对于企业高效快速扩张极其重要,肖克老师亲自操刀过华为内部销售标准化变革项目。对标准化有自己深入的理解,并把这些理解渗透到华为流程的变革中。
          肖克老师参与领导了华为公司第一个海外3G投标项目。亲自操盘过3亿美元的项目拓展。参与制定华为西欧企业网业务的渠道管理流程,合作伙伴管理流程,参与华为内部核心课程《九招致胜》课程研发, 被认证为该课程金牌主讲老师,给多家华为合作伙伴赋能培训,取得一致好评。
          ◆ 专业领域
          《销售项目标准化》、《从战略到品牌营销到销售》
          ◆ 服务的企业
          博世、标致、大众、西门子、西班牙铁路、比亚迪、三和集团、笔记侠、中国标杆、五矿集团等

          洪千武老师:
          ·《OKR管理法则》作者
          ·华为TUP股权激励实战顾问
          ·华为IBM、Hay Group项目组成员
          ·华为海外代表处AT成员
          ·2005年入职华为人力资源管理部
          ◆ 讲师简介
          华为总部人力资源管理部(集团人力资源部):
          负责干部部长绩效管理工作,整个人力资源体系绩效管理工作。参与IBM和Hay Group人力资源咨询项目,负责绩效管理和任职资格项目中翻英工作,并向海外地区部推广落地。
          华为巴基斯坦代表处(重大战略性代表处):
          以总部人力资源专家身份支持巴基斯坦代表处,HRBP第一次成功落地,支撑了华为第一个5.5亿美金订单的交付。
          华为拉美片区(委内瑞拉战略性代表处):
          负责拉美片区干部任命、绩效管理、任职资格、人岗匹配工作,负责委内瑞拉代表处人力资源和行政工作。组织并落地华为第一次给海外本地员工发放美金的薪酬变革项目。
          落地拉美片区第一场干部自我批判大会,干部三权分立,干部后备队等干部管理工作。
          ◆ 专业领域
          人力资源管理和股权激励TUP,包含企业中长期激励TUP设计、战略性人力资源体系建设、绩效管理、职位职级、任职资格、培养体系建设。
          ◆ 服务的企业
          华润江中、特变电工、北京天瑞金地产、广西恒大集团、深安地产、国药天寿、中国移动、邮政储蓄银行、宇通客车、京泰防护、华迅伟业、华采物业、福泽润生等。

          【报名咨询】

          联系电话:010-62258232  62278113  13718601312  13120125786

          联 系 人:李先生  陈小姐

          电子邮件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

          在线登记培训意向(提前报名可享受折扣优惠):
          课程名称:
           
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          学员姓名:
           
          联系电话:
           
            (学员信息按报名人数填写即可,三人以上报名请点击下载培训报名表
          备 注——
          1、收到贵公司报名信息后,我们将第一时间和贵公司参会联系人确认培训事宜。
          2、开课前两周,我们将为您发送《培训确认函》,将培训地点交通路线及酒店预订、培训报到指引等事项告知与您。
          3、本课程也可以安排培训讲师到贵公司进行企业内训,欢迎来电咨询及预订讲师排期。
          4、联系咨询电话:010-62278113  13718601312;联系人:李先生;邮件:25198734@qq.com。
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          ·按培训课题:
          企业战略
          运营管理
          生产管理
          研发管理
          营销销售
          人力资源
          财务管理
          职业发展
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